Tietoviikon tuore uutinen saksalaisen ohjelmistojätin aikeista myydä puolet kumppaneiden kautta sai minut pohtimaan jakelutien merkitystä asiakkaan näkökulmasta.
Vaihtoehdot yksinkertaisimmillaan ovat:
- valmistaja myy itse
- kumppanit myyvät
- valmistaja ja kumppanit myyvät
SAP:n uutinen koski kanavan (engl. channel) eli kumppaneiden kautta myytävien lisenssien määrän kasvattamista. He kokevat sen olevan oikea tie. SAP:n tavoite on myydä puolet kumppaneiden kautta, mitä kutsutaan niin sanotuksi hybridimalliksi.
Mikäli valmistaja myy ainoastaan itse ei asiakkaalla ole mahdollisuutta kilpailuttaa toimittajaa. Toisaalta hyvä puoli on se, että valmistaja on usein lähellä tuotekehitystä. Mikäli ohjelmistotalossa on tuhansia työntekijöitä ja tuotekehitys valtameren takana, on tuo läheisyys kaukana todellisuudesta.
Kumppaneiden myydessä asiakkaalla on mahdollisuus kilpailuttaa valitun ohjelmiston toimittaja. Mikäli edustus toimii ainoastaan kumppaneiden kautta, ovat kumppanit tasaväkisessä asemassa ja valmistaja sitoutunut kanavan kehittämiseen.
Hybridimalli hyödyttää varmimmin valmistajaa. Valmistajalla on maakohtaisesti mahdollisuus luoda strategia, jolla kyseiselle markkinalle mennään. Mikäli samassa maassa on valmistajan lisäksi myös muita toimittajia, poimii valmistaja yleensä suurimmat asiakkuudet itse. Valmistajan läsnäolo edistää paikallista markkinointia ja tukee siten myyntiä. Valmistajat usein myös tukevat paikallisia kumppaneita ja läsnäolo kyseisellä markkina-alueella vahvistaa kumppaneita.
Asiakkaan näkökulmasta mahdollisuus toimittajan kilpailuttamiseen on tärkeää. Puhdasta kumppanuusmallia ja hybridimallia vertailtaessa oleellista on valmistajan ja kumppaneiden välinen kommunikaatio ja kanavaviestinnän onnistuminen.
